Marketing B2B vs marketing B2C : nos meilleurs conseils !
En marketing, il existe différents types de commerces. Il y a le B2B (business to business), le B2C (business to consumer), le G2B (government to business) et le C2C (consumer to consumer). Nous allons tout particulièrement nous intéresser au business to business et business to consumer. Même si le marketing B2B et B2C ont des similarités, aujourd’hui on s’intéresse aux différences. Découvrez nos conseils pour adapter votre stratégie digitale.
Définition marketing B2B VS B2C
Le marketing B2B regroupe l’ensemble des techniques marketing visant des entreprises qui vendent à d’autres entreprises, et non des particuliers. Littéralement, B2B signifie business to business. Le marketing B2C (Business to consumer) s’intéresse lui aux consommateurs particuliers.
Les différences marketing B2B et B2C et nos conseils
La relation client
Les objectifs des clients B2B et B2C sont opposés. La clientèle B2B cherche à acquérir une proximité avec son vendeur et établir une relation de longue durée. Les fournisseurs vont accentuer cette proximité pour s’assurer la fidélité de leur client.
A contrario, le marketing B2C vise à établir des ventes rapides et en quantité. Afin de rendre possible cet objectif, les entreprises devront créer une expérience client qualitative via le site internet et/ou le magasin.
Le branding et l’image de marque
Attention à bien différencier ces deux termes étroitement liés. Le branding désigne l’ensemble des actions marketing (packaging, design site internet, logo) qui positionne une marque dans l’esprit des consommateurs. L’image de marque correspond à la manière dont la marque est perçue de manière générale par les consommateurs. Cette perception peut être basée sur des critères subjectifs et/ou objectifs.
En B2C, une bonne image de marque est nécessaire pour agrandir sa notoriété. Lors du branding, le message permettra de cibler une clientèle pour ensuite la fidéliser et ainsi créer un lien émotionnel. Le message peut soutenir des valeurs, des causes et bien d’autres encore. Comme le lien n’est pas direct, le message est important afin que le client se sente bien.
En B2B, le lien est direct. Ce lien implique une stratégie de marque différente, car les vendeurs devront créer une vraie relation en fonction de chaque persona.
Les termes à employer
Les entreprises B2B sont expertes dans leur domaine, elles en connaissent le moindre détail et ont un jargon spécifique à leur secteur. L’utilisation de termes adéquats donne de la crédibilité. Ainsi, l’entreprise faisant l’achat se sent en confiance.
En marketing B2C, le jargon pourrait probablement désintéresser le prospect. Des publicités émotionnelles sont à privilégier. Les textes clairs et parlants des bénéfices, c’est-à-dire de la finalité, sont essentiels.
La prise de décision d’achat
Il est évident que la prise de décision et le temps de prise de décision sont totalement différents. Les clients B2B ne prennent pas la décision seuls, car ils dépensent des sommes considérables qui ne leur appartiennent pas en tant que personne, l’argent est celui de l’entreprise. C’est pourquoi le temps de réflexion à l’achat va être plus long qu’un client particulier.
Les clients B2C fonctionnent différemment puisque la personne qui achète utilisera sûrement le produit. En effet, l’achat est à des fins personnels.
Le prix
Le marketing B2C impose un prix fixe. C’est-à-dire qu’il est identique pour tous sauf s’il y a un bon de réduction. Le marketing B2B est à l’opposé de cette approche et propose bien souvent des prix personnalisés. Suite à des négociations, il est fréquent d’accorder des prix pour des achats en gros.
Accepter une négociation est quasi nécessaire puisque perdre un client qui commande de grosses quantités est bien plus pénalisant qu’un client B2C.
Les réseaux à utiliser
Les réseaux sociaux sont indispensables pour le référencement. Cependant, il ne faut pas les utiliser de la même manière. Facebook correspond tant au B2B qu’au B2C, ce réseau social permet d’être une vitrine des actualités et de publier du contenu accessible à tous. Un autre réseau social pouvant combiner le B2B et B2C est Twitter. Il est très utile pour la veille du secteur, relayer les évènements en temps réel, vous positionner en expert, interagir avec des personnes influentes et surtout, ce réseau social permet de rendre des posts viraux.
LinkedIn est à préférer pour le marketing entre entreprises. C’est le numéro 1 des réseaux sociaux professionnels. Utile pour faire connaitre votre entreprise et de vous positionner en expert.
Un résumé de nos conseils marketing B2B et B2C
Ces deux types de marketing n’ont pas la même approche client. Voici nos conseils.
En B2B, il est nécessaire d’avoir un lien étroit de son client pour garder une fidélité. De plus, montrer ses connaissances en matière de vocabulaire et techniques met en confiance. Aussi, le client en B2B négociera le prix, car il achète un service personnalisé ou en grande quantité. Au contraire, en marketing B2C, la fidélité s’acquiert par la notoriété, par le message. Et la confiance s’obtient par la simplification des termes techniques.
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